我知道關於業務銷售,該如何成交、該如何避免失誤等等,有很多的知識流通。但是我累積了超過15年的銷售經驗(我覺得當一個執行長,也是有業務功能的,因為我要擴展我的公司啊!????),我想跟大家聊聊,是人們常常會忽略的三大關鍵,不管你學了多少技巧、想了多少回該怎麼談,沒有了這三大關鍵行動,都是白忙一場!如何才能成交、達到成功的業務銷售呢?你可以這樣做~

業務銷售不可避免的關鍵行動,第一,他要能夠做到開口!聽起來很簡單,你能不能夠真的開口,就開始講一個你想要建議的想法,或者開始去介紹那個產品?這是非常重要的。我相信,你一定遇過這種情形,有朋友上門了,跟你聊了半天,你還沒搞懂他來做什麼?他可能只是想要來聊聊?維護關係?!其實,根本不是,他想要問問你有沒有保險需求,或是想要問問看你要不要換一台新車?

我發現在這個部分,業務人員很容易,在開始要去開口這個部分。就已經失敗了,可能因為他自己都覺得很煩、自己覺得這東西可能不適合他、他可能沒有需求拉、可能對他來說太貴了、我都覺得這個沒什麼用、或者是沒有自信去跟人家講話等等。可是,當你做了很多的猜想跟預設立場之後,你就還沒開始,就已經註定失敗了! 所以,第一,要能夠開口,真的去開口說,你跟他見面,目的是什麼,是想要跟他介紹什麼。這很重要!

第二個部分,就是在你銷售過程當中,需要保持高度的興趣!你必須讓人家,感覺到你自己都很有興趣,你覺得這個東西是非常棒的、這是非常好的,你正在給他很棒的建議、或是很棒的產品!就舉個例子,家庭要辦一個聚會,你想建議一間新開的西式餐廳,你是傳一個網址出去,就希望你的家庭成員,每個人都可以去買單你的建議?還是一一去跟家人說,這是一個很棒的餐廳?就算這是一個高度評比的新的西式餐廳,你的家人也會需要你跟他們好好介紹一下,所以大家都會想要去!

所以,從頭到尾,維持很高度興趣,讓人知道你推薦的方案、你推薦的產品,是對他非常好的,非常重要。千萬不要因為對方給你一個反對的眼神、或是不開心的臉色、或是覺得自己已經講了很多次、或者自己想覺得講了沒有用等等,就自己表現出『沒有興趣』了。這樣你的對象、客戶,也會感覺到,不一定需要購買、買單你的建議了。

第三個部分,我們要來看的就是成交的時候,你有沒有去開口,跟他說希望他購買?!很好玩喔,一開始的時候,你要開口跟他說你要做什麼,在結束的時候,你也要開口告訴他,你現在希望他做什麼事。就像他們在行銷上,有一個詞叫做call to Action,就是讓他採取行動!很多業務銷售失敗,就是敗在最後一點,你沒有開口跟他說,希望他購買這個產品、採用你的建議、或加入你的團隊。

如果你開口介紹了、過程也保持興趣了,但是卻都沒有跟他說:

那麼我們來做決定吧,你可以購買這個嘛?你可以加入我們嗎?你可以採納我的建議嗎?這樣前兩個行動,就無效了,白忙了一場。銷售是為了讓對方,獲得更好的產品或建議,如果無法要求對方行動,那麼,對方永遠不會擁有這個好的方案或產品。所以想要一個成交,你一定要主動積極,並且確認有開口去『要求成交』!

所以呢,我們來總結一下,成功銷售的三大關鍵,第一,能夠開口跟他說,你要做什麼,你要能夠開口跟他說,你想要跟他建議的方案是什麼,你要能夠開口跟他說,希望他了解你想告訴他的話!再來,在過程當中,你要保持高度的興趣,你要能夠持續讓他知道,為什麼你要跟他推薦這個,不管你是跟家人推薦去吃哪家餐廳,還是你要告訴我一個人來加入你的事業團隊,或者是你要賣給他一個很棒的家電用品,你都非常需要的能夠保持興趣,不要因為他的拒絕,然後就覺得自己興趣缺缺、沒有信心、不敢再談下去。第三個部分,就是你要能夠跟他開口『要求成交』,你要真的開口告訴他說,我希望你現在就來購買這個產品,這可以幫到你;或者是,希望你就是來加入我們的團隊,現在開始我們一起打拼;或者跟他說,我就是希望你能夠買這個東西,這個東西對你很好,你總是要要求,去讓他產生行動。這樣的情況,你才有機會真正的成交!以上跟大家分享~希望對大家有所幫助!

我也常常舉辦銷售、溝通等等的培訓,有興趣的話,請到我近期活動報名參加囉!

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