分享者: Steve Wu 講師

 每個人都需要會談判。要在現今的社會存活下來,都需要透過談判為自己贏得生存的條件;因此,談判不是業務或政府官員的專利。請你回想一下,生活當中幾乎大大小小的事情都需要談判。從決定約會時要到哪家餐廳吃飯,到為自己要求升職加薪,要能得到自己想要的結果,靠的都是談判。

 在【教育部重編國語辭典修訂本】中,「談判」的定義是「商議解決重大事情」。如果我們進一步拆解這個詞,「談」的定義是「說話或討論」;而「判」的定義是「決斷是非曲直」。談判在中文上的語意隱含著透過討論來決定好壞、對錯、輸贏。所以我們常常會聽到「贏」得這場談判,或是「輸」掉這場談判。而輸贏往往成為華人在進行談判工作時的潛意識思維。

談判的英文是negotiate(動詞)。偉氏字典(Merriam-Webster Dictionary)中,negotiate有三個主要的定義:

  1.     「與他人進行諮商以至於能得到對某件事情的和解。」
  2.     「處理;這裡是指需要能力對某事或情況進行成功的處理。」
  3.     「透過會議、討論、以及妥協,來進行安排或促成一件事。」

從英文negotiate的定義來看,西方人在談判上的思維,其重點在「和解」、「共識」、以及「妥協」。而我認為negotiate應該才是我們理解談判本質的正確方法。

因此,什麼才是談判的真義呢?兩個字:雙贏。請你仔細想想,不論是你輸我贏,或是你贏我輸;達成這兩種結果用的絕不是談判,而是壓倒、威嚇。這是蠻力的展現,靠的是以力制人。當然,你本身若是已經具有壓倒性勝利的實力,的確不需要談判。不過即使如此,用蠻力來使對方屈服,就長期而言,仍舊不是一個好方式。這正是《孫子兵法》當中,最高級的戰略是「是故百戰百勝,非善之善者也;不戰而屈人之兵,善之善者也。」

所謂的「雙贏」,並不僅指「西瓜一刀切」、這種對吃分食式的雙贏。廣義來說,「你情我願」、「各取所需」等都可以算是「雙贏」的思維模式。在清楚我方想達成目的的同時,也認知到對方有其想要達到目標的合理性;然後以有創意的方式,透過溝通與協商創造出雙方都能接受、甚至滿意的共識,這就可以說是成功締造雙贏的談判。

這裡有個很重要的點:認知到對方有其想要達到目標的合理性。試想,正是因為彼此想要的不一樣,所以才會需要用談判試圖尋求共識。談判時除了清楚知道自己的目標,也要能夠認可對方有他想要拿到手的東西,不管這個我們能不能給,甚至他該不該要。千萬不要急著去否定對方的正當性,因為這會讓我們脫離有機會創造雙贏的基礎,陷入「對與錯」、「輸與贏」的泥淖當中,千萬要小心。

舉個例子,你在某業務單位工作兩年,工作表現得到同事與客戶的認可。你想要向老闆爭取升職加薪的機會,也準備好這兩年的業績成長紀錄以及客戶、同事嘉許你的信件作為依據。心想自己應該能得到老闆的讚賞和同意。可是沒想到老闆卻告訴你別心急,應該再歷練一段時間。如果你馬上覺得老闆沒認可你的表現,不管是更「用力」向老闆爭取,或不開心選擇向老闆攤牌,顯然就陷入了你輸我贏的「零和式」談判。

從雙贏的角度來看,即使對方的要求與你不一致,要先做的是去認可他可以有提出其要求的正當性。所以,在聽到老闆的回覆時,以「我想老闆您會這樣回答我,必定有如此安排的原因。可不可以請您讓我知道你的考量點是什麼?」來認可老闆,並試著向老闆取得更多的資訊。當取得夠多的資訊時,就有機會以具創意的方式,透過再次溝通與協商創造出雙方都能接受、甚至滿意的結果。

所以當你下次進入談判時,請先把輸贏、對錯、應不應該放一邊。仔細想想對彼此而言,什麼的結果能締造雙贏?有了這個目標做為指導原則,你會發現談判就再也不是你輸我贏、我失你得的零和遊戲了;而可以是成就圓滿共識的方法和手段。

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