分享者: Steve Wu 講師

我們常常聽到談判的真義是為了創造雙贏。

然而要創造雙贏,勢必得瞭解己方與彼方的需求與狀況。要如何做到這一點呢?

我們可以從三個角度來看談判這件事:自決力、他決力、以及全方位決定力。

首先,當考慮一件事情的利弊得失,第一個進入思考的通常是「我覺得」、「我認為」、「我想要」、「我不要」等;而這個從「我」出發的角度,我們稱之為「自決力」。

「自決力」也是最自然,最天經地義的思考方式。

然而,當與人相處,甚至進入談判的狀態,僅從自決力的角度出發,其盲點就是思維的邊界往往就止於自己的所思所想,看不到其他的角度、可能性、以及危機。所以在談判時就很容易陷入針鋒相對的狀態,只有對抗而不再協商。

舉個生活上的例子,你辛苦了三個月拿下一個大客戶的訂單,特別想吃牛排大餐慶祝並犒賞自己,所以約會時訂了高檔牛排餐廳。但是正在減肥的女友需要吃低熱量且清淡的食物。此時若只考慮自己想吃牛排卻忽視女友的需求,今天晚上的約會搞到不歡而散的風險一定大增。 從自決力的角度出發並沒有錯,然而這也不過是談判時的其中一個視角。若想要達到雙贏,還有其他必須看到、考慮到的因素。

第二個視角是「他決力」。

「他決力」顧名思義就是對方的決定因素,像是「他覺得」、「他認為」、「他想要」、「他不要」等。談判時在瞭解自己的目標之後,接下來就得進一步研判並且探知對方的目標、想法、需求、以及顧慮。在認知雙方的想法之後,談判才容易有進展。 然而,認可「他決力」並不等於就要完全接受對方的想法與要求。

以上一個例子來說,只單方面屈就正在減肥的女友的需求,完全壓抑自己想吃牛排大餐慶祝並犒賞自己的願望,這個約會你絕對會不開心;而你的鬱鬱寡歡勢必也會影響女友的心情。同樣的,今天晚上的約會搞到不歡而散的風險並不會變小。 《孫子•謀攻篇》裡寫道:「知彼知己者,百戰不殆;不知彼而知己,一勝一負;不知彼,不知己,每戰必殆。」唯有瞭解對方真正的目的、思慮、以及底線,同時清楚自己的目標,才能讓自己立於不敗之地,利用談判創造雙贏也才有可能達成。

最後,同時也是我認為最重要的一個視角,就是「全方位決定力」。

「全方位決定力」簡單來說,就是在談判時將自己拉升到可以從更高的角度來看自決力與他決力,以至於可以總攬全域,讓整個維度出現在眼前。這代表的是大局觀,聚焦的是戰略層面。

到了這個層級,談判時會看到比起只能用自決力與他決力更佳的解決方案,因此往往能跳脫「你多我少」、「你輸我贏」的制約,達到意義與實質上的雙贏。

我們還是用同樣的例子。如何運用「全方位決定力」來同時滿足犒賞自己與體貼女友的需求呢?利用假日與女友到高級超市購買和牛、產地直送新鮮時蔬、進口起司與初榨橄欖油等高檔食材,然後將家裡的餐桌以鮮花、蠟燭、薰香、和精美的餐盤佈置出浪漫的用餐環境;並且兩人在家自己大展廚藝,準備浪漫且不受干擾的約會環境。你和女友不僅個人的需求都得到滿足,還得到了原本意想不到;如金錢的節省、不受干擾且更舒適的環境、增加生活情趣等好處,真所謂皆大歡喜。

談判時若能從自決力、他決力、全方位決定力這三個視角觀察與思考事情,達到雙贏的可能性與勝率就會大增。

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下次見。

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