分享者: Steve Wu 講師

談判的過程中的確存在策略運用以及攻防,因此很多從事談判工作的人會把注意力放到談判的「技巧」上。學習一項技術當中最先進、最有效的技巧對展現成效的確很有幫助。然而,我想提醒正在學習談判這個主題的你,「真誠」往往是成功談判非常重要的關鍵。 

在我從事談判工作多年的經驗當中,看過為數不少只重技術卻忽略真誠重要性的人;不管是遭遇到的對手,或是旁觀到的狀況。這些人往往會虛張聲勢,掩蓋真相、甚至說謊造假。我想要提醒你,談判畢竟不是在戰場上殺敵作戰。戰爭是巧取豪奪,靠的是軍事力量。然而現今在生活或是商業上的談判,其核心概念是合作、是雙贏。即使一方使用詐術短暫的騙來談判上的優勢,總有一天需要把底牌掀開。這個時候受騙或被愚弄的一方,輕則自認倒楣,重則法庭相見。原本以為多佔到的便宜,有可能還是還了回去,甚至還得倒賠給對方。就算在利益上因此得到了好處,對信譽或商譽上的傷害長期來看其實是得不償失。我們翻開社會與財經的新聞,不乏因忽略誠信雖短期獲利,最終卻自食惡果的例子。這一點我們不可不慎! 

國揚建設的董事長侯西峰,在1998年台灣本土型金融風暴引爆時,因為過度信用擴張導致爆發財務危機。當時積欠數百億債務的他差點選擇跳樓輕生。不少營建公司老闆跳票後,多數人選擇「債留台灣」,落跑到海外。然而侯西峰選擇面對他自己捅下的漏子,召開他有史以來最多閃光燈及攝影機朝向他攻來的記者會,說明他一定面對債務的決定,並公開宣示說:「我將不倒!我將再起!」

接著他一一與債權人談判協商,用真誠的態度告訴所有人他會負責到底,沒有隱瞞、欺騙。他也因此得到了大多數債權人的諒解與支持,與其在所剩不多的財產上攻防,不如支持他東山再起。於是在得到大家的支持之下,侯西峰利用十多年的時間,從負債的高峰,逐步將高達一九五億元的債務清償完畢,並創立漢神巨蛋百貨及漢來飯店等新事業,成功找回舞台。

真誠與誠信是談判成功的核心,也是身為一個人或是企業非常重要的價值。

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