不再看走眼精準徵才術

身為業務員的你,是不是像這樣……
🥺覺得自己很努力了,客戶還是不下單?…
😫覺得每次客戶拋問題給我,都會讓我愣住?…
😭客戶都不說話,我也不太知道怎麼開始賣產品給他?…

業務員在銷售時遇到的10種客戶有哪些呢?
你遇過哪幾種呢?

1️⃣三思而後型
你的客戶常說我再想想、讓我考慮一下、我得跟我老婆或家人商量嗎?
當你讓客戶回家想想之後,客戶又「後悔」了😤
當你遇到這樣的客戶時,是不是又好氣又無奈呢?

或許你可以這樣:輕微讚賞,也就是拍拍馬屁。
當客戶告訴你:「我得跟我老婆商量」你就說:「陳先生從你跟我分享你在工作上的成就來看,你一直以來是個聰明容易做出正確決定的優秀領導者,我想這次你也能做出聰明的判斷的。」

像是這樣輕微的讚賞客戶,讓他確定自己的決定是對的,就可以輕鬆處理三思而後悔的人囉!

2️⃣相談甚歡型
你的客戶不停讚賞你的產品,你介紹的每一項規格、內容,他都笑著說好!
但是你無法穿透看出客戶是否要購買呢?
「他說好,應該就是喜歡吧?」
當你這樣想的時候,就NG了…
當你遇到這樣的客戶時,真是抓耳撓腮霧裡探花…

好的方式是,你可以明確的詢問:「那我們現在在這份合約上簽名吧!」「費用一共是OOO請問你是要刷卡還是付現呢?」像這樣明確的給出詢問,才能促使這種好好先生、好好太太真的掏錢出來完成最終的購買。

3️⃣尖酸刻薄型
既然客戶有說好聽話的,就肯定會遇到得理不饒人的,當你的客戶挑三揀四、論黃屬黑的挑剔你的產品與你服務時,真是無可奈何。
想提供好的服務,卻完全得不到客戶的信任,真的是讓人有苦難言…

當客戶挑剔你的產品時,可以先冷靜聆聽,詢問客戶是否曾經聽過關於產品的負面消息?如果消息是在網路上聽到的,可以像這樣處理:
客戶告訴你:「我看網路新聞說你們的產品是黑心商品!」你說:「了解,那你有聽過網路上說台灣人民的平均薪水是五萬,你覺得這是真的嗎?」我想客戶會十分驚訝!

接著你告訴客戶,網路上的消息有的是假的,有的是真的,對吧?客戶會認同這個觀點,接下來再告訴客戶關於商品的認證、澄清的新聞稿、正面的使用結果…諸如此類的正向消息,可以協助客戶把他聽過的負面消息替換掉。

4️⃣不懂裝懂型
你有沒有遇過這樣的客戶?
一來就一副什麼都知道,當你想跟他介紹時,他就說:「我都知道了!不需要!謝謝!」「我很清楚!你不用介紹!」或許其中也有真的瞭解的客戶,不過大多數這樣的客戶都是因為【害怕被銷售】所以才會一開始就先拒絕溝通,如此就可以杜絕自己被業務員銷售後,腦波弱了就購買的行為。

阿玉仔自己的經驗是,我會說:「哇!真是太好了!那你肯定知道我們現在有個年終特惠活動對吧?」通常這樣的客戶會先遲疑、然後小心詢問你是什麼特惠?接下來就有機會可以介紹其他‘’他以為自己知道,實際上不知道的事‘’

5️⃣一無所知型
你的客戶對這個產品的環境、市場行情、產品的效益……等等全部一無所知。
在你介紹的過程中,他也一知半解,在客戶無法了解產品的同時,是沒有辦法去做比較和決定的。

因此適度的讓客戶理解你的介紹和描述是很重要的!

6️⃣勤儉持家型
當你的客戶已經確定會跟你購買了,卻在掏錢的前一刻,對你拗東拗西、能殺則殺,試圖想要把你的獎金與能給的折購全部都拗走。
這時候的你為了業績、年終只好忍氣吞聲,笑臉迎人的接受客戶的要求。
這樣的銷售經驗真的是非常累人的,對吧?

你的解決方法有兩個:
🅰️給出你能給的折扣和贈品
🅱️讓客人知道你的營運狀況,並且誠實的讓他知道這已經是「最大優惠了」
明理的客人通常都不會繼續盧,如果是不明理的客戶,也寧缺勿濫別為了要鞏固自己的業績卻讓自己生存線受影響。

7️⃣三催四請型
你的客戶在付款的前一刻,再三確認所有的細節、簽約的內容、每一則條款…讓你的心忐忑不安,面對這樣的客戶時,你可以給予一些輕微的讚賞像是:「你是一個很細心的客戶,相信你不會做錯誤的決定。」或是「你真的是非常謹慎呢!相信這個購買的經驗肯定也是你深思熟慮後的決定!」

在給予適度的讚賞後,客戶會比較容易跟你拉近關係,簽約就爽快多了!

8️⃣自以為是型
當你遇到那種老子花錢即是爺的客戶時,通常都如何應對呢?
有個朋友告訴我,他會嗤之以鼻!難道服務業就不是人嗎?
卻也因為他的堅持,損失了不少真正的「大單」。
事實上這樣的大爺,他們喜歡的就是尊榮感或是獨特性。

當你在服務他們的時候,巧妙地讓他們認為「這個服務只有你有」時,處理起來就順利多了!

9️⃣包山包海型
當你已經完成整套銷售了,客戶又回頭來跟你說:「你可以幫我處理OO嗎?」「你的售後服務應該包含這個啊!」這種事後聰明的客戶,讓你頭疼嗎?

如果公司有良好的售後服務制度,這種狀況可以被妥善處理。
而若沒有,好的方式是你可以先安撫客戶,讓他安心的同時也可以讓客戶知道這件事情你有意願處理,可以協助他給他一些資料,也許是幫客戶聯絡廠商或是給他相關的解決方法。

這或許看起來是非常累人也沒有回報的事,不過這也是建立個人口碑與形象的最佳方法!畢竟口碑與形象,並不只是銷售前與當下需要建立,銷售後的維持,更能深植人心。

🔟估價達人型
你的客戶總是愛比價嗎?沒有貨比三家就覺得自己吃虧嗎?
面對這樣的客戶,你可以採取放任,也可以明白的讓他知道這樣的比較,看似賺到,實則損失。

有個業務朋友的經驗是這樣的,他是一位零食與日本小物代購,雖然這不是非常昂貴的花費,但是許多家庭主婦總是喜歡CP值高的商品。

這個朋友他讓客戶知道:「當你比價的同時,你家的寶貝已經吃到零食了!」「在你猶豫的同時,你的臉已經敷到面膜了!」「便宜的保養品使你冒痘!辛苦的媽媽們要對自己好一點啊!」

畢竟快速地提供服務與高品質,在比價上也是很重要的考量,如果讓你的客戶知道,在他貨比三家的同時,其實已經損失了時間成本、延後擁有產品……等等的損失,也許就可以讓估價達人買單囉!

以上的資料對你有所幫助嗎?如果想要學習更多的銷售心法,Anita特別籌備了【超業的不傳祕技:成交必勝法】讓你不再只是講到嘴破的銷售硬實力!

🔰你將可以學會:
如何找出公司產品與服務的價值,並連結客戶的需求,知道如何說出客戶想聽的話、提供客戶有價值的解決方案,並且成功銷售。

🔜🔜別再猶豫了,學會這一套,業績滾滾來!
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