不再看走眼精準徵才數

Paul Smith是世界上頂尖的商業故事專家,他的書《故事銷售贏家》(Sell with a Story)也曾獲Amazon的排行榜第一名。他親自訪問了25個國家超過250個企業執行長、領導者以及銷售人員,並且寫出了2000個故事。他總結出每一個銷售人員都需要的25個故事,準備好這些故事,在銷售的不同階段大展身手吧!

Paul Smith在書中提到:
最早說故事的機會,就是對潛在客戶自我介紹的時刻。可能是你寄出去的電子郵件,或是你為了介紹自己而打去的電話,又或者可能是在結交人脈的活動上,面對面和一個說不定會變成潛在客戶的人交換名片。無論是什麼場合,你可能都會被問到:「請問您是從事什麼工作?」

回答問題的方式,將決定潛在客戶在刪除電子郵件、或找個爛藉口逃離酒吧之前,有多少興趣聽你繼續說下去。

我的工作是……
在建立關係的階段,通常會用到兩種故事。第一種是介紹自己的工作,如果聽的人正好是你的潛在客戶,他會覺得有意義,但如果不是也不會睡著。

換句話說,故事可避免你成為獨自待在開胃菜餐檯旁的邊緣人,請不要這麼說:「我代表的公司,在優化核心製造中心與理想消費者體驗的配銷通路上,表現數一數二。」

馬克.沙特菲爾德(Mark Satterfield)在《獨一無二的銷售故事》(Unique Sales Stories)書中提出下列故事,正好就是我要說的。與其像前述那樣令人翻白眼的說法,想像我們的配銷通路專家這樣回答問題:

這個嘛,假設你在賣雞肉。雞肉相當容易腐壞,我不知道你有沒有過打開超商買的雞肉,卻發現它壞掉了的經驗,那是你不想再有的遭遇。反正,棘手的部分是你要如何在不到三天的時間內,把雞肉從農場送到商店時,全都收拾整理好可以煮食、又不會有不好的氣味?這個流程有許多環節、牽涉到許多人,還有很多不同的公司;如果從農場到超商有一個環節出錯,你的產品很快就會變成臭哄哄的大毛團。所以基本上,我做的事情就是留意流程中的所有步驟,並努力找出是否有什麼方法可以把事情做得更快、更好、花費更少,或者更有效率。

這樣說是不是更清楚又有趣。當然,時間花得長一點(根據我的估計,大約四十秒)。但那又如何?誰會寧可忍耐十秒鐘毫無幫助、照本宣科的無聊念稿,而不要確實回答了問題,又像閒聊般真實、甚至有娛樂性的四十秒故事?更重要的是,這兩種答案哪一個比較可能讓你受邀到潛在客戶的辦公室進行業務拜訪?

🌟想要學會銷售的技巧,除了說故事之外,你還可以加上
🚩學會問對問題,精準找出客戶的需求
🚩辨識客戶拒絕你的理由是真、是假?
🚩如何處理客戶的反對理由
🚩四個超業祕技

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以上文章節選自英國設計天才——Paul Smith《故事銷售贏家》

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