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超業的不傳祕技成交必勝法

蹦!談判破局的6️⃣大地雷你踩到了嗎?

1️⃣只在乎誰輸誰贏
墨守成規的談判方式是以「對立」的形式存在,舉凡警察審案時為了能讓嫌疑人招供,多會採取威脅、利誘、挑撥離間的方式,讓嫌犯認罪。

還有像是孩子吵著要吃糖,父母多半以生氣的方式回應時,孩子就輸了,就沒辦法吃到糖。好的方式是讓孩子知道,不是不給他吃糖,而是吃過量的糖會讓他容易蛀牙或是對身體不好。那如果有克制自己,比如一天只吃一顆,那就同意讓他吃糖。

像這樣看似父母輸了,實際上贏得孩子的愛,也讓孩子知道吃糖對身體的傷害,反而讓孩子學會克己自制,實際上是雙方都贏。

📌所以如果想要讓談判可以取得勝利,也要讓對方也獲得勝利✌️

2️⃣談判時被侷限在某個議題上
在談判時經常發生這種現象:「被對方牽制著,只談單一議題」這麼說你可能很難理解,我這樣舉例好了,你會認為談判時不就是要針對某個議題去談出一個結果嗎?

是的!這個概念本身沒有問題,可是因為一個主題中,也許有很多面向可以加以衡量,就像每個人從不同的角度看一座山時,看到的景色也會不同。

像是如果你們的談判主題是關於申請採購冷氣的費用好了,當老闆跟你說:「不行!太貴了!我們沒有預算。」你可能會告訴他:「這已經是最便宜的了!」「冷氣就是貴啊!」「我已經貨比三家了!」

你們一直糾結在冷氣的「價格」上,完全忘記當初為什麼要購買冷氣?
肯定還有很多其他的「利處」。好比如果我們在有冷氣的地方工作,可以提升更多的效率,或是機器設備不容易因為過熱而需要維修,還有這個冷氣公司能提供免費安裝,五年保固…各種「利處」拿出來談的時候,你往往會發現是因為彼此在意的角度不同,所以才會談判破局。

透過彼此想法的交換,你可能會發現,老闆或許在意的不是價格,真正在意的是「花了這筆錢,真的可以帶來效果嗎?」「這個冷氣是必須裝的嗎?」「為什麼堅持用這間呢?」

📌因此在談判時,請避免自己陷入死胡同,讓彼此只抓著單一面向看,試著多方進攻,相信會有所突破。

3️⃣人心不足,蛇吞象
當談判時,對方願意讓步接受你的要求時,請記得維持禮儀,不要窮追不捨或是太過貪心。

在戰國時期,秦國的昭王因為貪得趙國的「楚和氏璧」,而派使臣到趙國告訴惠文王願意以15座城池交換寶玉。但是秦國的昭王非常不守信、貪得無厭。這時藺相如知道昭王肯定不會真的以15座城池交換寶玉,因此要脅昭王若不守信,便撞牆使寶玉粉碎。

試想若不是秦國的昭王貪得無厭,不願意在談判時給趙國一些甜頭,只想著以自身利益為優先考量並且仗勢欺人,也不會沒得到寶玉還落得臭名。

📌因此好的談判方式是給彼此一些利益,也更容易各退一步,維繫更長久的合作關係。

4️⃣未做好準備
有時你以為自己在談判桌上都準備好了,其實你沒有。有沒有遇過這種狀況?你其實內部工作、內部資源還沒協調好,就急著想要出去跟客戶、廠商洽談?

曾經遇過一個狀況是業務人員因為太想接下訂單,因此沒有跟主管協調好折扣的底線,自己擅自認為可以給客戶他們想要的折扣,結果回到公司時不僅被罵得狗血淋頭,還自己吃下這筆訂單的損失,搞得自己的年終獎金都沒有了。

這麼一個賠了夫人又折兵的故事,看似愚蠢,卻時常發生。有個朋友某天邀請我去他家小酌一杯,因為沒有跟自己的妻子溝通好,妻子認為家裡有孩子不適合喝酒,結果看到我去也只好尷尬的讓我進去,事後我離開了他們大吵一架。

📌因此在談判時,事先做好內部溝通與協調是更重要的。畢竟對外的談判是由對內的談判之延伸。

5️⃣帶了豬隊友上陣
有時後在談判桌上,為了讓自己看起來「後台很硬」就會想帶著非談判出身的「專家」上場。而專家因為不了解談判的過程,有時語出驚人!反而成為豬隊友🐷

有個朋友之前為了某個慈善團體籌募經費,找到一位從事演藝事業的編劇募資。這個朋友因為不太擅長說中文,也對台灣的演藝圈不是很了解,所以找了一個既能幫他翻譯,又對台灣很了解的台灣人去幫他。

這是一個看似多麼明智的選擇呀!可在整個過程中,這個翻譯一直用自己的話在說服這個編劇,還跟我朋友說「演藝圈的人都會有點多愁善感,也很會做表面,就是其實生活不好,也很會演。」這讓我朋友大吃一驚!

我朋友心想:「我只是想讓你把我的話語,原封不動的轉成中文讓人聽懂,你怎麼自己一直擅自作主呢?」後來我朋友覺得還是靠翻譯軟體去進行溝通吧!畢竟這位請來的翻譯實在太過脫序!

最後因為整個過程讓編劇十分不開心,感受到了自己不被尊重,而且翻譯似乎沒有聽懂自己想表達的意思,只能以破局收場。

📌因此在你找來那些「專家」當你的後台時,請切記控制好他們不要亂說話。

6️⃣缺乏個人魅力
在任何場合進行任何的談判時,最重要的是「個人魅力」曾經有學生問過:「談判難道沒有話術可以套用嗎?」是的!步驟與順序或許可以被整理出來,但是話術這種東西,真的不是談判會贏的關鍵!

然而個人魅力又是什麼呢?
個人魅力包含:
✔️人格特質
✔️溝通力
✔️幽默感
✔️人際關係
✔️專業素養
✔️行銷技巧
✔️勇氣

舉一個其中的特質來說「幽默感」是談判桌上很棒的個人魅力,有個朋友他的父親因為工作需要,經常與客戶、廠商出席酒會,每次喝醉回家時他的母親都會非常生氣😤覺得我朋友的父親怎麼這麼不會照顧自己?都幾歲了還這樣愛喝酒!

有次我朋友的爸爸喝醉回家時,他媽媽很生氣的坐在沙發上強烈要求不准再喝酒!再喝就不准回家!…發了好一頓脾氣也叨念30分鐘之後,朋友的爸爸突然起身,倒了一杯水給他的妻子,並關切的問:「來吧!念這麼久,渴了吧?」

當時我與朋友在餐桌旁吃宵夜,完全忍不住的笑出來!甚至叔叔還說:「下次我還是會喝,你不要這麼辛苦,我買錄音筆給你錄下來,這樣你就不用等我回來,我放錄音來聽,聽完我再睡覺。」

📌因此在談判時,著重的不是誰對誰錯、誰輸誰贏的零和式,而是能互利共生的win-win式。要能雙贏甚至多方也能贏,個人特質的培養是非常關鍵的!

如果你發現自己在生活中,在商務談判上時常踩到這些地雷,不用擔心!現在你有一個很棒的選擇👉

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