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超業的不傳祕技成交必勝法

與身邊的人相處時,我們經常需要說服對方,或者互助、合作,化解對立。該怎麼做?瑞典斯德哥摩經濟學院講師拉斯–約翰.艾格(Lars-Johan Åge)主張,好的溝通效果,要讓雙方「皆大歡喜」(happy-happy),而不只是「雙贏」(win-win)。

兩者的差別在於,你必須讓對方在協商過程中體驗到正面感受,比如受尊重、被傾聽等。即便最終結果不一定人人滿意,但由於談判雙方都有發聲的機會,比較容易達成共識。實務上,你可採取 3 個方法。

1. 保持正面心態,有助思考
用愉悅的心情和別人交談,好像沒什麼特別的?但艾格說,關鍵在於大腦的運行機制。大腦可分成理智腦(sensible brain)和爬蟲腦(reptile brain)兩種模式,理智腦的組成是額葉,負責管理、組織點子;爬蟲腦是杏仁核,這個部位比較原始,負責管理情緒反應。

當你在溝通時,如果產生負面情緒,杏仁核會主導大腦,它沒有理智、只會引發一連串生理反應。換言之,如果不刻意保持正面心態,在溝通時你就無法認真思考。

2. 一句話法則,洞察需求
管理好情緒後,接著才是考量對方在想什麼。艾格提出「一句話法則」,把你期望的結果寫成一句話,像是「我想要一份有潛力、又有不錯收入的工作」。當你寫下期望,在面試時就有衡量標準,即使公司福利很好,你也會衡量職涯發展可能性,再做選擇。

同樣的,在談判時,多花幾分鐘問出對方心中的「一句話」,你就能順著這個主軸進行,更符合彼此需求。

3. 適時妥協,不讓合作破局
談判溝通難免遇到僵局,先想好自己的底線,準備 B 計畫,在僵持不下時,合作不至於破局。妥協、提出讓步方案,或是暫緩事態,改天再議。

然而,艾格指出,當對方拒絕放棄立場、嚴詞厲色地抨擊,甚至暴怒時,就應多傾聽,給對方排解情緒的機會,擇日再處理問題。

(本文取材自經理人雜誌 2020/10/23 別讓談判對象不開心!3個小技巧化解對立、更快達成共識 https://www.managertoday.com.tw/books/view/61780)

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