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身為業務員,在銷售過程的5大痛點怎麼解?

在銷售的過程中除了要找出客戶的痛點,其實在業務員身上也有許多的痛點,那你知道有哪些嗎?在下面的文章裡,阿玉仔想要跟你分享關於我擔任業務工作多年以來的經驗,我深知業務員在前端銷售時會發生的實際狀況,也知道這些狀況真的是經常讓業務員垂頭喪氣,那就讓我們一起來看看業務員有哪5️⃣大痛點吧?

1️⃣客戶跟你抱怨產品太貴了
其實在客戶的角度來說,有的時候真的不是商品的價格很高,而認為很貴。而是在客戶的心裡覺得,這個商品的價值不值得用這樣的金額去做交換,這樣的時候客戶才會覺得商品很貴。這樣說你可能會覺得好像很有道理,又覺得有點奇怪,那我舉個例子好了:

有一次有個客戶想要來跟我買一個$400的商品,但實際上那個商品在我的店銷售金額就是$440。你會覺得說這樣的價差只有$40,看起來好像很小,但是這個客戶卻足足跟我盧了30分鐘,甚至還打電話給其他人,為了要證明這個商品真的之前就是買$400。但是為了維持一制性的原則,我沒有妥協他說就賣$400,所以我還是賣他$440。而他就罵罵咧咧的付了$440之後離開了。

所以說其實對我而言,在銷售端認為這個商品以這個價格出售是合理的,但是在消費者的世界裡就不是那麼一回事,你不要看那個人可能開賓士拿iPhone,就認為他會願意花比較高的金額去買東西,有的人就是會不了解市場行情。所以當你的客戶跟你抱怨產品太貴的時候,也許你可以讓他了解一下市場行情,或許會對你在銷售上來說有所幫助。

2️⃣客戶跟你說我要再想一下
當你的客戶跟你說我要再想一下的時候,你就要很有警覺知道,他可能想要買但是不想立刻付錢,那這是為什麼呢?這個時候你可能就要勇敢一點,直接去了解為什麼他還要再想一下?然後繼續處理他的顧慮。

舉個例子:之前有個客戶要付一筆很高的金額去購買一個服務,那這個服務呢對他而言不是立即需要購買的,所以當他跟我說要在想一下的時候,我就自己猜測他可能因為覺得沒有立即需要,所以呢就想要緩一緩再購買。

但是當他需要的時候呢,我就問他,他又跟我說要在想一下,這一次呢我就很有勇氣地問他說為什麼呢?之前你說要再想一下,可能是你還沒有立即需要,但現在你已經需要了啊!為什麼還要再想一下呢?

這個客戶就告訴我說,因為他的信用卡的繳費還有紅利…(之類的銀行活動)他有經過一些計算,他想要等到他心目中願意付錢的那個時刻再給我錢。

這個時候你當然可以選擇妥協,就是依照客戶給你的那個時間點去讓他付錢,但比較好的方式是你真的了解他、也確定說他真的會在那個時間點付錢。這時候你才可以妥協,不然的話很有可能到時候又產生了其他的變故,我有另外一個業務朋友,他就真的經歷客戶到了付款日卻臨時變故的事情。

所以我就計算詳細費用給他聽,讓他了解他現在接受這個服務的話,可能他想處理的事情就會被處理好、想解決的問題也能夠被解決。再讓這個客戶去看到,解決這個問題的價值,其實是大於他的那些現金回饋跟紅利的。那如果我的這個客戶能夠理解這個觀點的時候,他就願意現在這個時候付我錢了。

所以呢價值是人們去賦予這個商品的,因此你可以試看看讓你的客戶去理解,他現在在做的這件事情是很有價值的、也很有意義的,那他就不會在意那些他原本很在意的事情了。

3️⃣我要跟我的另一半討論一下
其實這個狀況跟上面的情形有一點像,就是他可能想要付錢,但是他覺得要跟另外一個人討論,或者是取得另外一個人的認同,他才願意做這件事。其實在這樣的情況發生時,通常都是他的另一半不在現場,那你跟這個客戶介紹了很多關於這個商品的知識,其實他的另一半並不曉得。

所以當這個客戶回去跟他的另一半說這個商品有多好的時候,因為這個客戶他沒有跟你一樣的業務經驗、也沒有真的對這個商品這麼了解,因此當他的另一半去詢問這個客戶關於這個商品的細節時,客戶沒有辦法即時回應。最後他的另一半有可能就會阻止他,去支付這筆金額。這個時候你的銷售就泡湯了😱

所以比較好的方式是你跟這個客戶介紹完你的產品時,就讓他立刻付款。當他提出要跟另一半討論一下的時候,就先讚賞他有能力的地方,然後告訴他:「你這麼尊重你的另一半,你的另一半也會尊重你的選擇。」然後就開口請他付錢。

舉個例子:之前有個客戶她覺得自己要付錢都要問老公,那我就問她說:「你跟你老公關係應該很好吧?」她就愁眉苦臉的說:「其實沒有耶!只是因為家裡的收入主要來源都是老公,所以就想要聽聽他的意見啊~怕他會阻止自己買東西或是認為自己買的太貴。」

那我就跟她說所以其實你很愛他,你很尊重他,那這個太太當時就有一些情緒反應,認為我說中她的心。等她緩過來之後,她就跟我說其實在還沒結婚之前,自己也是很有自信、很有能力,然後收入也不錯的。可是結婚之後,因為沒有工作,就是相夫教子,所以自信也沒了,原本有交集的朋友也沒了。所以生活就有很多的問題需要被處理。

那當時建議她的這些服務呢,她就覺得能夠處理她的生活問題,所以後來她就願意先支付一半的費用,然後回去再跟她老公曉以大義,說她這些年的不開心。後來雖然她老公也沒有支持她去接受這個服務,但也沒有反對她。因為其實她老公覺得有告訴自己去花這筆錢,至少就是一種尊重。所以呢就沒有反對。

那當然我也有去跟這個太太練習要如何跟她的先生溝通,因為我沒有辦法確保這個太太是不是跟我一樣了解這個服務,所以我先確保這個太太在她的丈夫咄咄逼人時,能夠處理好她的丈夫,再讓她回去跟她先生溝通。

所以當你的客戶告訴你說他想要跟另一半討論時,如果你沒有辦法立刻收到他的錢,你就要練習讓這個客戶可以稍微處理他的另一半,或者是陪他一起回家見他的家人,再重新開啟一個新的銷售循環,這也許可以讓你的銷售成交。

4️⃣客戶說我很想買,可是我現在沒有錢
雖然現在有許多零利息的分期付款,還有很多信用卡也都支援這樣的服務。不過有的客戶,他就是不希望自己的人生當中有負債、或者是他不想要承擔這麼高的經濟壓力。那在這樣的情況下客戶他其實很想要購買你的商品,他也會告訴你說我現在沒有錢啊!雖然我很喜歡你的東西,但我沒有辦法現在買。

那這個時候其實有兩種解決方式:一個就是你讓他去看看,他有沒有其他的資產?有的時候他可能是沒有足夠的現金,但他可能有地、有房子啊…這些或者是有黃金、珠寶、飾品,或是它有限量包包、或者是他有很多台車…

當他很想購買的時候,就會去想辦法解決這個問題。所以你主要是去強調這個你銷售的商品對他現在而言的價值,那如果你沒有辦法去知道如何在銷售過程當中去強調你商品的價值,不知道該怎麼做的話,你可以參考Anita的【完整銷售能力】培訓課程。

在這個課程當中會教你詳盡的銷售步驟,還有銷售方式。讓你在這個銷售過程當中能夠去處理客戶的反對問題,對我來說這個課程就的確讓我知道如何去處理客戶,所以在當時我就讓這個客戶理解這商品的價值,後來這個客戶即使他看起來現在有現金不足的問題,那也會去想方設法解決,

所以比較好的方式是你讓客戶去了解,他現在擁有這個商品是很有價值的,那他就會願意去處理那些錢不夠的問題。

5️⃣在銷售的最後沒有做到完整
在這裡值得,並不是說你在銷售的過程當中做得不好,或者是在銷售之後要提供你能力以外的售後服務。而是有的時候在跟客戶相談甚歡的過程當中,業務員會忘記要再次提醒這個客戶「你現在可以付錢了」

也就是說這個銷售員沒有去開口讓這個客戶完成付費的行動,這就會導致客戶一直拖延時間,所以你們整個銷售的過程就會非常的長。當這個客戶他欣悅你的產品,也有能力支付的時候。業務員就要大膽的開口說:「那你要刷卡?還是付現?」

這在我擔任業務工作時,最常去練習開口的一句話:「請問你要刷卡?還是付現?」這句話可能要熟練到像是你去麥當勞買中餐時,服務生跟你說你要喝可樂?還是紅茶?就像這樣子稀鬆平常的問法,不要覺得你去開口跟客戶要求要付現還是刷卡的時候感到害羞,因為這就是業務員最基本的工作跟能力呀!如果你身為一個業務員卻不敢要求客戶去付錢,那就是一件很奇怪的事。

所以在你銷售的過程當中要抓好時機點,判斷客戶的表情、還有話語的內容,選對時機去開口要求客戶支付,當然如果你不了解如何去判斷哪一個時機是最好的開口時間點,你一樣可以參加完整銷售能力培訓課程,你就能夠了解完整的銷售步驟,以及哪一個時機點你必須要開口。

那今天阿玉仔的分享就到這邊,希望上面的資料對你有所幫助,如果你想要了解更多關於銷售的精準資料,歡迎你可以報名Anita企業教練的【完整銷售能力培訓】課程,我會把連結放在底下,讓身為業務員的我們可以穿上防彈衣,不再害怕客戶對你的槍林彈雨,並且拿上武器,讓你可以化解客戶提出的反對問題攻擊。
讓我們都成為金牌業務員吧!

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