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阿玉仔小問答系列——想要成為頂尖業務專家,要從哪裡開始呢?

👩🏻‍🦰阿玉仔問:Anita~常常有人說身為一個業務員,既要會說、會問還要會聽,那究竟是哪個能力比較重要呢?如果要成為頂尖業務專家,要先從哪個下手呢?

👩🏻Anita回答:
一想到什麼樣的職務,需要有十八般武藝,我相信大部分的人,會想到的是業務、銷售人員,對嗎?總覺得他們會遇到各式各樣的考驗、各種人,所以他們得要很會變通、或是很會講話,才能夠處理這些狀況、並且把東西賣出去。
也因為似乎門檻很高,挑戰很大、不想要被拒絕,很多人不願意去擔任一個業務的工作,總覺得那是一個非不得已、或是愛賺錢的人的選擇。

其實,我有不一樣的看法!我記得從小,我父親就一直耳提面命我,一定要去嘗試業務的工作,因為這樣你才知道你的客戶端在想什麼、你也才會學會談判的技巧、你未來開公司的時候,才會知道如何把商品推銷出去,讓公司賺錢。我當時覺得很有道理…雖然我不愛跟人打交道,但是我覺得這是一份有挑戰、又能夠學習的工作,我就去做。

經過多年的洗禮,去銷售,我認為是很美的一項藝術,它不應該是一個強迫、計算、佔便宜的運作,能夠把銷售做得很美的人,其實買賣雙方,都會很開心,而且會互相道謝(不知道,你有過這樣的經驗嗎?)
前陣子,我分享過一篇文章:業務銷售,除了賣產品,還賣什麼呢? 有講到,其實銷售,需要同時銷售想法,有時候是去改變客戶固著不變的想法,有的時候是去啟發他,看到盲點,而願意做出改變的時候,就能夠成交。今天想要接著分享,你覺得身為一位優秀的業務人員,他最該具備的能力是:會說、會聽、還是會問呢?很多人可能會覺得…先要會傾聽,也許有人會說,先會問,要問出對方的考量….請問,有人會覺得要先會說嗎?

我認為首先要有的,是『會說』的能力!主要考量到,會問,是一個稍微高階的能力,如果一個人不會傾聽,基本上,也是不會問對問題的,所以就不考慮把它當成是優先能力。一個人會聽,但是不會把自己的產品介紹出去,只會贏得人很好的名聲,但是無法真正地創造出業績,再者,問出了對方的考量點,但卻連產品都介紹不好,那麼也是不太容易賣出去的。

如果,你還沒有完全具備以上的特點,我會建議,可以按照這樣的步驟來培養這些能力。
📌第一、培養會說的能力。
有個數據是這樣的,不管你講得有多爛,會有2/10的人跟你買。所以基本上,在還不太會掌握銷售流程的情況下,只要接觸的夠多,就會有20%的人跟你買。那,如果你再把自己介紹自家產品的能力提升,我想來到30%-40%,是很有機會的。

📌第二、培養會聽的能力。
所謂的聽,是真正的去傾聽他的考量點,而不是去聽到考量點之後,然後告訴對方,你不要這樣想。我發現很多人,很容易犯下這個錯誤,沒有人喜歡被當作是錯的,更何況,他現在的身份是客戶呢!

📌第三、鍛鍊會問的能力。
沒錯,就是鍛鍊,沒有誰可以隨時問對問題的!,這要包含有很好的傾聽能力、分析、邏輯推理的能力,之後,才能夠問對問題,引導對方給你需要的資料,然後你可以進一步改變對方的想法,讓他來買單你的建議、或是產品。這是需要一些鍛鍊的,我也有常常開班銷售能力訓練,如果有需要的話,可以去逛逛。

當然,如果這些能力都有,那就超級棒的!基本上,頂尖業務都會具備這三個能力,能夠問出對方的考量點、傾聽對方的需求、然後能夠把自己要銷售的產品優點,與對方需要改善的點,結合起來介紹給對方,這樣很容易就可以促進成交。如何做好銷售的工作,只要透過良好的培訓,任何能力都可以培養、任何好事都會發生喔!

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