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談判課程學員釋疑

分享者:Steve Wu —— Joy to Know 創始人

最近有上了我【會不會談很重要!無往不利的談判心法-基礎篇】線上音頻課程的學員提出了一些實務面的問題。這幾個問題在真實的業務談判上的確經常發生,因此我想把我的回覆也分享給大家,希望對處理這類的情形能有幫助。

🙀問題一
想請教一下,很多時候往往是小鬼難纏,一些小業務或小採購往往沒有這樣的能力來處理重大的案子,那這時到底是要直接想辦法跳級跟對方的上一層談?還是先處理好對方的小業務或小採購,讓這些小業務或小採購主動上報換手?

👨🏻Steve:
您的問題很好,的確會發生這樣的狀況。我的經驗是直接與有決定權的人談判,畢竟對雙方來說,時間不只是成本,也代表變數,所以盡量避免無謂的耗費。

然而要注意的是,這些對方初階的人員儘管再怎麼人微言輕,畢竟還是該公司的代表、是他們的「自己人」,因此在處理上還是得注意基本的禮節與尊重。這樣才不至於因打壞關係,造成你在談判和交涉過程中的阻礙。畢竟有些人或許「成事不足」,但「敗事有餘」。

🙄問題二
萬一對方的採購總經理其實希望跟公司的高層能直接出來談,而不是跟公司的代表來談這件事時怎麼辦?

👨🏻Steve:
職級高低的確容易給人決定權大小的刻板印象。所以實務上雙方的談判層級安排往往也都是策略考量的一環。不過職稱是死的,人是活的。如果沒有把談判的安排、準備、沙盤推演先做好,即使出面的人有較高的職位、看似有更高的決定權與代表性,把談判搞砸的風險不只比較低,反而更高。因為職級高的人會比職級低的人更沒有轉圜空間;無法在談判進行不下去之時,拿出要請示高層這一步棋來迴旋。

我親身成功處理過一個非常棘手的談判。當時客戶與公司協商三年未果,我任職的公司也因此犧牲掉了不少經理。後來業務部副總出馬,也沒辦法處理好,反而因此造成客戶對業務部副總非常不諒解。後來由時任協理的我接手,透過我在課程中提到的方法,成功解決與客戶間的爭端,為當時服務的公司多增加一百萬美金的價值。所以談判能不能成,與用對方法有關;不見得和職級有關。

😲問題三
若對方提出的條件很無理時,可以怎麼處理呢?

👨🏻Steve:
正常的客戶,在想合作的情況下,很少會提出真正「無理」的要求。我會建議去了解為什麼他們會提出這種要求?是他們希望讓合作方知難而退?還是有我們不知道的原因?通常能有更進一步的資訊,往往會讓我們看到其他的切入點和可能性。舉個實際的例子,鴻海早期最著名的「紅字接單、黑字出貨」(用看似虧損的價格爭取訂單,透過大量、產線合理化等,出貨時發現成本下降結果利潤跑出來)。所以客戶的價格看似是「無理」的要求,但郭董以低價去要求客戶給大量、長期穩定的訂單,讓鴻海能產生經濟規模以及高度生產效率提升的好處,導致成本因而大幅下降。這時原本的「無理」也變「合理」了。這就是課程中提到的談判的奧義:給與拿(give & take)

以上分享我學員提出的問題,以及我簡單的回覆,希望協助大家釐清一些談判遇到的疑問。

如果你想了解更多關於談判這個主題相關的知識,歡迎來信與我聯繫。

聯絡信箱:service@joytoknow.com

👉 如果你想了解談判的基礎理論,請參考【會不會談很重要!無往不利的談判心法-基礎篇】線上音頻課程