分享者：Steve Wu 創始人

上個月我分享了談判時有兩大地雷區，是亟需要避開的。第一個是違反信任，而另一個，也是最容易被忽視的，就是理所當然。

這同樣是我在上一個失敗的合併案例當中所學到的重要教訓：沒有確認與瞭解對方真正的目標。而「理所當然」正是我陷入這個盲區的最大原因。

在這個合併案開始之前，我花了相當長的時間與對方討論未來產業的發展、該公司如何因應、未來的趨勢與願景等。在這些事情上也與對方取得相當高的共識。然而產業趨勢與發展看法屬於客觀事實的觀察；對整體未來的發展方向侃侃而談，並不見得代表他會參與其中。然而目標卻是非常主觀的，就算看得到未來的趨勢，也不代表個人的目標與未來的發展方向同步。

這樣的盲區，讓我誤以為我們對產業與趨勢的看法趨同，就認為雙方的目標一致，而忘了去確認這個重中之重的問題：你個人與所經營事業的目標是什麼？

誠如這個案例所揭示的，我方的目標是希望透過雙方的合併，最終可以讓我們成為整個產業的破壞式創新者，並在未來將市場中的其他公司透過併購整合進來，成為該產業在台灣市場的龍頭。

儘管對方也認同我們所處的產業需要出現這樣的公司，也認為這會是大勢所趨。但其心中真實的想法是他只想好好守著目前這樣小，但是他可以完全掌控的運作。加上對方來自富裕的家庭，經營目前的事業其實是興趣，而不是賴以生存的必須。一想到加入一個未來能成為大型企業，卻必須失去100%主導權，事實上對方是有所疑慮的。而過程中又遇到信任感逐漸磨耗的狀況；終於，到了談判階段不得不攤牌的情形下，對方以家族成員反對合併，而且他對於目前的營運規模很滿意拒絕合併，合作終告破局。

很多時候我們很容易把自己的所思所想，以「想當然耳」的心態套入邏輯推理當中，並且合理化成為「別人也會想要」；特別是在其他人表示出同意你的分析與看法的時候，一不留神便落入這個盲區。

所以，我想提醒你，不管自己的邏輯推理多麽完美，在談判時，永遠都必須去瞭解並確認對方的目標是什麼。唯有能清楚知道對手的目標，才知道如何進行談判。對經歷過多次談判與協商的我，都會犯下這個錯誤。希望透過自己的失誤，提醒你要千萬留心。