蹦！談判破局的6️⃣大地雷你踩到了嗎？
1️⃣只在乎誰輸誰贏
墨守成規的談判方式是以「對立」的形式存在，舉凡警察審案時為了能讓嫌疑人招供，多會採取威脅、利誘、挑撥離間的方式，讓嫌犯認罪。
還有像是孩子吵著要吃糖，父母多半以生氣的方式回應時，孩子就輸了，就沒辦法吃到糖。好的方式是讓孩子知道，不是不給他吃糖，而是吃過量的糖會讓他容易蛀牙或是對身體不好。那如果有克制自己，比如一天只吃一顆，那就同意讓他吃糖。
像這樣看似父母輸了，實際上贏得孩子的愛，也讓孩子知道吃糖對身體的傷害，反而讓孩子學會克己自制，實際上是雙方都贏。
📌所以如果想要讓談判可以取得勝利，也要讓對方也獲得勝利✌️
2️⃣談判時被侷限在某個議題上
在談判時經常發生這種現象：「被對方牽制著，只談單一議題」這麼說你可能很難理解，我這樣舉例好了，你會認為談判時不就是要針對某個議題去談出一個結果嗎？
是的！這個概念本身沒有問題，可是因為一個主題中，也許有很多面向可以加以衡量，就像每個人從不同的角度看一座山時，看到的景色也會不同。
像是如果你們的談判主題是關於申請採購冷氣的費用好了，當老闆跟你說：「不行！太貴了！我們沒有預算。」你可能會告訴他：「這已經是最便宜的了！」「冷氣就是貴啊！」「我已經貨比三家了！」
你們一直糾結在冷氣的「價格」上，完全忘記當初為什麼要購買冷氣？
肯定還有很多其他的「利處」。好比如果我們在有冷氣的地方工作，可以提升更多的效率，或是機器設備不容易因為過熱而需要維修，還有這個冷氣公司能提供免費安裝，五年保固…各種「利處」拿出來談的時候，你往往會發現是因為彼此在意的角度不同，所以才會談判破局。
透過彼此想法的交換，你可能會發現，老闆或許在意的不是價格，真正在意的是「花了這筆錢，真的可以帶來效果嗎？」「這個冷氣是必須裝的嗎？」「為什麼堅持用這間呢？」
📌因此在談判時，請避免自己陷入死胡同，讓彼此只抓著單一面向看，試著多方進攻，相信會有所突破。
3️⃣人心不足，蛇吞象
當談判時，對方願意讓步接受你的要求時，請記得維持禮儀，不要窮追不捨或是太過貪心。
在戰國時期，秦國的昭王因為貪得趙國的「楚和氏璧」，而派使臣到趙國告訴惠文王願意以15座城池交換寶玉。但是秦國的昭王非常不守信、貪得無厭。這時藺相如知道昭王肯定不會真的以15座城池交換寶玉，因此要脅昭王若不守信，便撞牆使寶玉粉碎。
試想若不是秦國的昭王貪得無厭，不願意在談判時給趙國一些甜頭，只想著以自身利益為優先考量並且仗勢欺人，也不會沒得到寶玉還落得臭名。
📌因此好的談判方式是給彼此一些利益，也更容易各退一步，維繫更長久的合作關係。
4️⃣未做好準備
有時你以為自己在談判桌上都準備好了，其實你沒有。有沒有遇過這種狀況？你其實內部工作、內部資源還沒協調好，就急著想要出去跟客戶、廠商洽談？
曾經遇過一個狀況是業務人員因為太想接下訂單，因此沒有跟主管協調好折扣的底線，自己擅自認為可以給客戶他們想要的折扣，結果回到公司時不僅被罵得狗血淋頭，還自己吃下這筆訂單的損失，搞得自己的年終獎金都沒有了。
這麼一個賠了夫人又折兵的故事，看似愚蠢，卻時常發生。有個朋友某天邀請我去他家小酌一杯，因為沒有跟自己的妻子溝通好，妻子認為家裡有孩子不適合喝酒，結果看到我去也只好尷尬的讓我進去，事後我離開了他們大吵一架。
📌因此在談判時，事先做好內部溝通與協調是更重要的。畢竟對外的談判是由對內的談判之延伸。
5️⃣帶了豬隊友上陣
有時後在談判桌上，為了讓自己看起來「後台很硬」就會想帶著非談判出身的「專家」上場。而專家因為不了解談判的過程，有時語出驚人！反而成為豬隊友🐷
有個朋友之前為了某個慈善團體籌募經費，找到一位從事演藝事業的編劇募資。這個朋友因為不太擅長說中文，也對台灣的演藝圈不是很了解，所以找了一個既能幫他翻譯，又對台灣很了解的台灣人去幫他。
這是一個看似多麼明智的選擇呀！可在整個過程中，這個翻譯一直用自己的話在說服這個編劇，還跟我朋友說「演藝圈的人都會有點多愁善感，也很會做表面，就是其實生活不好，也很會演。」這讓我朋友大吃一驚！
我朋友心想：「我只是想讓你把我的話語，原封不動的轉成中文讓人聽懂，你怎麼自己一直擅自作主呢？」後來我朋友覺得還是靠翻譯軟體去進行溝通吧！畢竟這位請來的翻譯實在太過脫序！
最後因為整個過程讓編劇十分不開心，感受到了自己不被尊重，而且翻譯似乎沒有聽懂自己想表達的意思，只能以破局收場。
📌因此在你找來那些「專家」當你的後台時，請切記控制好他們不要亂說話。
6️⃣缺乏個人魅力
在任何場合進行任何的談判時，最重要的是「個人魅力」曾經有學生問過：「談判難道沒有話術可以套用嗎？」是的！步驟與順序或許可以被整理出來，但是話術這種東西，真的不是談判會贏的關鍵！
然而個人魅力又是什麼呢？
個人魅力包含：
✔️人格特質
✔️溝通力
✔️幽默感
✔️人際關係
✔️專業素養
✔️行銷技巧
✔️勇氣
舉一個其中的特質來說「幽默感」是談判桌上很棒的個人魅力，有個朋友他的父親因為工作需要，經常與客戶、廠商出席酒會，每次喝醉回家時他的母親都會非常生氣😤覺得我朋友的父親怎麼這麼不會照顧自己？都幾歲了還這樣愛喝酒！
有次我朋友的爸爸喝醉回家時，他媽媽很生氣的坐在沙發上強烈要求不准再喝酒！再喝就不准回家！…發了好一頓脾氣也叨念30分鐘之後，朋友的爸爸突然起身，倒了一杯水給他的妻子，並關切的問：「來吧！念這麼久，渴了吧？」
當時我與朋友在餐桌旁吃宵夜，完全忍不住的笑出來！甚至叔叔還說：「下次我還是會喝，你不要這麼辛苦，我買錄音筆給你錄下來，這樣你就不用等我回來，我放錄音來聽，聽完我再睡覺。」
📌因此在談判時，著重的不是誰對誰錯、誰輸誰贏的零和式，而是能互利共生的win-win式。要能雙贏甚至多方也能贏，個人特質的培養是非常關鍵的！
如果你發現自己在生活中，在商務談判上時常踩到這些地雷，不用擔心！現在你有一個很棒的選擇👉
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