在銷售的過程中除了要找出客戶的痛點，其實在業務員身上也有許多的痛點，那你知道有哪些嗎？在下面的文章裡，阿玉仔想要跟你分享關於我擔任業務工作多年以來的經驗，我深知業務員在前端銷售時會發生的實際狀況，也知道這些狀況真的是經常讓業務員垂頭喪氣，那就讓我們一起來看看業務員有哪5️⃣大痛點吧？
1️⃣客戶跟你抱怨產品太貴了
其實在客戶的角度來說，有的時候真的不是商品的價格很高，而認為很貴。而是在客戶的心裡覺得，這個商品的價值不值得用這樣的金額去做交換，這樣的時候客戶才會覺得商品很貴。這樣說你可能會覺得好像很有道理，又覺得有點奇怪，那我舉個例子好了：
有一次有個客戶想要來跟我買一個$400的商品，但實際上那個商品在我的店銷售金額就是$440。你會覺得說這樣的價差只有$40，看起來好像很小，但是這個客戶卻足足跟我盧了30分鐘，甚至還打電話給其他人，為了要證明這個商品真的之前就是買$400。但是為了維持一制性的原則，我沒有妥協他說就賣$400，所以我還是賣他$440。而他就罵罵咧咧的付了$440之後離開了。
所以說其實對我而言，在銷售端認為這個商品以這個價格出售是合理的，但是在消費者的世界裡就不是那麼一回事，你不要看那個人可能開賓士拿iPhone，就認為他會願意花比較高的金額去買東西，有的人就是會不了解市場行情。所以當你的客戶跟你抱怨產品太貴的時候，也許你可以讓他了解一下市場行情，或許會對你在銷售上來說有所幫助。
2️⃣客戶跟你說我要再想一下
當你的客戶跟你說我要再想一下的時候，你就要很有警覺知道，他可能想要買但是不想立刻付錢，那這是為什麼呢？這個時候你可能就要勇敢一點，直接去了解為什麼他還要再想一下？然後繼續處理他的顧慮。
舉個例子：之前有個客戶要付一筆很高的金額去購買一個服務，那這個服務呢對他而言不是立即需要購買的，所以當他跟我說要在想一下的時候，我就自己猜測他可能因為覺得沒有立即需要，所以呢就想要緩一緩再購買。
但是當他需要的時候呢，我就問他，他又跟我說要在想一下，這一次呢我就很有勇氣地問他說為什麼呢？之前你說要再想一下，可能是你還沒有立即需要，但現在你已經需要了啊！為什麼還要再想一下呢？
這個客戶就告訴我說，因為他的信用卡的繳費還有紅利…（之類的銀行活動）他有經過一些計算，他想要等到他心目中願意付錢的那個時刻再給我錢。
這個時候你當然可以選擇妥協，就是依照客戶給你的那個時間點去讓他付錢，但比較好的方式是你真的了解他、也確定說他真的會在那個時間點付錢。這時候你才可以妥協，不然的話很有可能到時候又產生了其他的變故，我有另外一個業務朋友，他就真的經歷客戶到了付款日卻臨時變故的事情。
所以我就計算詳細費用給他聽，讓他了解他現在接受這個服務的話，可能他想處理的事情就會被處理好、想解決的問題也能夠被解決。再讓這個客戶去看到，解決這個問題的價值，其實是大於他的那些現金回饋跟紅利的。那如果我的這個客戶能夠理解這個觀點的時候，他就願意現在這個時候付我錢了。
所以呢價值是人們去賦予這個商品的，因此你可以試看看讓你的客戶去理解，他現在在做的這件事情是很有價值的、也很有意義的，那他就不會在意那些他原本很在意的事情了。
3️⃣我要跟我的另一半討論一下
其實這個狀況跟上面的情形有一點像，就是他可能想要付錢，但是他覺得要跟另外一個人討論，或者是取得另外一個人的認同，他才願意做這件事。其實在這樣的情況發生時，通常都是他的另一半不在現場，那你跟這個客戶介紹了很多關於這個商品的知識，其實他的另一半並不曉得。
所以當這個客戶回去跟他的另一半說這個商品有多好的時候，因為這個客戶他沒有跟你一樣的業務經驗、也沒有真的對這個商品這麼了解，因此當他的另一半去詢問這個客戶關於這個商品的細節時，客戶沒有辦法即時回應。最後他的另一半有可能就會阻止他，去支付這筆金額。這個時候你的銷售就泡湯了😱
所以比較好的方式是你跟這個客戶介紹完你的產品時，就讓他立刻付款。當他提出要跟另一半討論一下的時候，就先讚賞他有能力的地方，然後告訴他：「你這麼尊重你的另一半，你的另一半也會尊重你的選擇。」然後就開口請他付錢。
舉個例子：之前有個客戶她覺得自己要付錢都要問老公，那我就問她說：「你跟你老公關係應該很好吧？」她就愁眉苦臉的說：「其實沒有耶！只是因為家裡的收入主要來源都是老公，所以就想要聽聽他的意見啊～怕他會阻止自己買東西或是認為自己買的太貴。」
那我就跟她說所以其實你很愛他，你很尊重他，那這個太太當時就有一些情緒反應，認為我說中她的心。等她緩過來之後，她就跟我說其實在還沒結婚之前，自己也是很有自信、很有能力，然後收入也不錯的。可是結婚之後，因為沒有工作，就是相夫教子，所以自信也沒了，原本有交集的朋友也沒了。所以生活就有很多的問題需要被處理。
那當時建議她的這些服務呢，她就覺得能夠處理她的生活問題，所以後來她就願意先支付一半的費用，然後回去再跟她老公曉以大義，說她這些年的不開心。後來雖然她老公也沒有支持她去接受這個服務，但也沒有反對她。因為其實她老公覺得有告訴自己去花這筆錢，至少就是一種尊重。所以呢就沒有反對。
那當然我也有去跟這個太太練習要如何跟她的先生溝通，因為我沒有辦法確保這個太太是不是跟我一樣了解這個服務，所以我先確保這個太太在她的丈夫咄咄逼人時，能夠處理好她的丈夫，再讓她回去跟她先生溝通。
所以當你的客戶告訴你說他想要跟另一半討論時，如果你沒有辦法立刻收到他的錢，你就要練習讓這個客戶可以稍微處理他的另一半，或者是陪他一起回家見他的家人，再重新開啟一個新的銷售循環，這也許可以讓你的銷售成交。
4️⃣客戶說我很想買，可是我現在沒有錢
雖然現在有許多零利息的分期付款，還有很多信用卡也都支援這樣的服務。不過有的客戶，他就是不希望自己的人生當中有負債、或者是他不想要承擔這麼高的經濟壓力。那在這樣的情況下客戶他其實很想要購買你的商品，他也會告訴你說我現在沒有錢啊！雖然我很喜歡你的東西，但我沒有辦法現在買。
那這個時候其實有兩種解決方式：一個就是你讓他去看看，他有沒有其他的資產？有的時候他可能是沒有足夠的現金，但他可能有地、有房子啊…這些或者是有黃金、珠寶、飾品，或是它有限量包包、或者是他有很多台車…
當他很想購買的時候，就會去想辦法解決這個問題。所以你主要是去強調這個你銷售的商品對他現在而言的價值，那如果你沒有辦法去知道如何在銷售過程當中去強調你商品的價值，不知道該怎麼做的話，你可以參考Anita的【銷售流程全攻略：事半功倍的成交術】培訓課程。
在這個課程當中會教你詳盡的銷售步驟，還有銷售方式。讓你在這個銷售過程當中能夠去處理客戶的反對問題，對我來說這個課程就的確讓我知道如何去處理客戶，所以在當時我就讓這個客戶理解這商品的價值，後來這個客戶即使他看起來現在有現金不足的問題，那也會去想方設法解決，
所以比較好的方式是你讓客戶去了解，他現在擁有這個商品是很有價值的，那他就會願意去處理那些錢不夠的問題。
5️⃣在銷售的最後沒有做到完整
在這裡值得，並不是說你在銷售的過程當中做得不好，或者是在銷售之後要提供你能力以外的售後服務。而是有的時候在跟客戶相談甚歡的過程當中，業務員會忘記要再次提醒這個客戶「你現在可以付錢了」
也就是說這個銷售員沒有去開口讓這個客戶完成付費的行動，這就會導致客戶一直拖延時間，所以你們整個銷售的過程就會非常的長。當這個客戶他欣悅你的產品，也有能力支付的時候。業務員就要大膽的開口說：「那你要刷卡？還是付現？」
這在我擔任業務工作時，最常去練習開口的一句話：「請問你要刷卡？還是付現？」這句話可能要熟練到像是你去麥當勞買中餐時，服務生跟你說你要喝可樂？還是紅茶？就像這樣子稀鬆平常的問法，不要覺得你去開口跟客戶要求要付現還是刷卡的時候感到害羞，因為這就是業務員最基本的工作跟能力呀！如果你身為一個業務員卻不敢要求客戶去付錢，那就是一件很奇怪的事。
所以在你銷售的過程當中要抓好時機點，判斷客戶的表情、還有話語的內容，選對時機去開口要求客戶支付，當然如果你不了解如何去判斷哪一個時機是最好的開口時間點，你一樣可以參加完整銷售能力培訓課程，你就能夠了解完整的銷售步驟，以及哪一個時機點你必須要開口。
那今天阿玉仔的分享就到這邊，希望上面的資料對你有所幫助，如果你想要了解更多關於銷售的精準資料，歡迎你可以報名Anita企業教練的【銷售流程全攻略：事半功倍的成交術】課程，我會把連結放在底下，讓身為業務員的我們可以穿上防彈衣，不再害怕客戶對你的槍林彈雨，並且拿上武器，讓你可以化解客戶提出的反對問題攻擊。
讓我們都成為金牌業務員吧！
