👩🏻🦰 阿玉仔：
各位就要播的聽眾朋友們大家好！又到了每個月初的創始人分享時間，很高興今天 Steve 要來跟我們聊聊一些小故事。在過去 Steve 擁有 20 年以上的企業經營管理經驗，並擔任過上市公司高階主管，以及 15 年以上的國際行銷與業務開發管理專長，並且領導數次公司成長的策略轉型。
Steve 曾在一年間從無到有建立新台幣三億業績事業單位；曾領導企業於十年內達到三倍成長，營業額由新台幣六億成長至二十億；更曾逆勢挽回客戶，並成長至年營業額新台幣八十億。有著這些經歷的 Steve 在商務談判上也是擁有許多的實戰經驗，今天就特別幸運的可以聽他來跟我們聊聊在過去，他如何運用談判技巧，來讓事業擴展的呢？
👨🏻 Steve：
歡迎大家來到今天的創始人時間，那今天我想要分享幾個就是跟商務談判有關的一些經驗。那或許可以給各位聽眾朋友們，在從事談判工作時，可以作爲一項參考。所以我們今天會以說故事的方式進行分享，把過去我參與過的一些談判案例來跟大家做一個簡單的分享。
首先我想先從我剛入職場的時候開始講起，因為其實這些經驗與能力，都是長年累積起來的。我覺得應該沒有人一生下來，天生就什麼都知道吧？那所以是需要經過非常多的歷練，甚至有一些失敗的經歷，那從錯誤中去學習。當然我們也會去觀察很多成功的談判人士，去看他們都怎樣去進行談判，藉此從他們的身上學到很多東西。
所以這也都是一種經驗的累積，只是我們通常在累積完經驗之後，如果你可以整合成一個架構式的思考，就不會你每次遇到問題的時候，都要 Case by case。那這就會有點被動地去回應那些狀況，這是我自己到目前為止的一些收穫，所以我會把我過去的經驗，建構成一個談判的框架，讓我在從事談判工作時，可以使用這份框架，使我的談判工作進行得更順利。
那把過去的經驗套在框架上時，就可以更清楚去分析出，在談判期間什麼因素是成功的、什麼因素是會導致失敗的。並且整合出可以使用的經驗，然後從每一次的小小勝利開始，慢慢累積，到最後在從事談判工作時，就會有更清楚的概念，也讓我更能好好掌握談判進行的節奏。
👩🏻🦰 阿玉仔：
哇～我覺得很酷捏！像我們常會看到尤其是業務工作、或是從事開發性質的工作，要去跟不同公司洽談時，阿玉觀察到就是真的很容易發生 Case by case 的狀況。因為每一次的事件都看起來像是獨立事件，所以就不會去思考弄出一個架構，來讓自己在從事工作時可以有個套版。
雖然說沒有框架的進行談判，好似可以自由發揮、隨機應變。但每個人的天賦都不同，想要將談判工作做好，勢必還是需要一些技巧，免得花很長的時間去從事工作，最後竹籃打水一場空。
👨🏻 Steve：是的，那有一個框架之後，就可以事前規劃出一個比較好的談判方向，也能在談判攻防之中抓對重點，因為你永遠都會有一個你知道要達到的總體目標。所以在有框架的狀況下，就不太會因為一些突發狀況，就偏離方向。
舉個例子：像是談判對手給你一個反對問題時，他的目的是想要打亂你的節奏，並且把你帶離談判的主題，那這時候如果有個框架去思考時，就不容易被牽著鼻子走，最後完全偏離方向。這是非常重要的一點！
那來説説今天要分享的故事，我一開始也是從職場小白做起，也就是從大學畢業之後，進入研究所讀書，然後研究所畢業之後就去當兵，當完兵之後馬上就進入職場。
那我個人覺得我很幸運！因為當我進入職場時，順帶一提這份工作是我的第一份工作，而我在這份工作做了十年之久。所以我在這十年之間，可以有機會去累積不同的經驗，參與不同客戶之間的談判過程。那也因為我都在同一家公司服務，所以我很清楚知道公司的目標。我也很清楚在我每一項的工作中，要達到的結果。同樣的因為待的時間夠長，我在同一個產業下累積的經驗也十分豐富。我對這些工作經驗的使用場景也十分清楚，並且能夠在我整理完經驗之後，馬上應用出來。
然而這些經驗並不是說跨產業了就沒有用，並不是。但是如果跨產業了，就會需要去了解該產業的不同面向，所以如果像我十年都在同一個產業，然後我面對到的客戶類型都相似的狀況下，那累積的經驗值就會使整體的應用效果加強。所以這是我認為我很幸運的地方，因為我自己在這個產業當中，從開始進入職場，就待十年，藉此累積了相當豐富的經驗。
那第二部分幸運的地方是：在當時我們公司的老闆是一位非常正直的人。所以在整個談判的過程當中，他不會用那些奇奇怪怪的技巧，或是一些詐術去爭輸贏，也不會為了要追求公司的短期利益，就去做欺瞞的事。他是一位非常有誠信，並且正直的經營者。所以當他在帶領我們這些職場新人從事談判工作時，他給了我們一個非常重要的觀點，也就是「雙贏」。
而我個人認為這是在當時那個年代來說，極少數會有人傳遞這樣的一個概念。一開始我跟我的老闆，就是他帶我去從事商務談判時，他常常跟我說兩個概念：第一個就是雙贏。會希望我們去進行談判工作時，客戶可以開心、我們也開心。甚至可以是多贏！
那這怎麼說呢？…
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