👩🏻‍🦰 阿玉仔：
各位聽眾朋友們大家好～歡迎來到８月的就要播！
今天想要跟大家分享的主題：延續上個月的商務談判。
因為網友們敲碗想要知道更多關於商務談判的實戰應用技巧，所以特別請 Steve 再從不同的案例中，提出一些小故事再來跟我們分享。

在上一集的節目裡，我們有提到 Give & Take 的這個概念要如何應用到談判實戰當中，並且藉由平衡彼此的利益，為雙方甚至是多方創造共贏的狀態。那當整場談判建立在這個基礎上時，還有沒有更多應用的方法呢？或是有沒有更多其他的細節需要注意的呢？以及正所謂「失敗為成功之母」，在過去 Steve 如何從失敗的談判經驗當中，找到成功之母的呢？

👨🏻 Steve：
在上一次我們有分享 Give & Take 要如何應用到商務談判上，以及分享我個人在談判期間是如何使用的案例，那今天我想要特別分享一個我曾經經手，但是這個經手其實是我後來才接的案子。而這個案例在我接手之前，其實是一個失敗的談判案例。那從我接手之後，便應用幾個我先前提到的談判技巧，以及策略規劃的方式，很幸運地將整個失敗的案例，扭轉乾坤使其成功。

那這整個事件其實對我個人職涯上面造成一個很大的影響，當然是正面的影響啦！我因為這個成功的扭轉經驗，獲得了客戶的認可，以及職場長官的親睞。當然也在整個公司職位上，得到一個很好的晉升。

所以我今天想跟大家分享的案例是這樣的：我大概是在 2005 年左右從我前一份工作離開，進入科技產業。那在 2008 年的時候我被交付一項任務，當時對我而言這是相當棘手的一個任務！這是一個完全失敗的案例，也因為這個失敗的談判狀況，使得客戶跟我們公司幾乎走到快要斷絕商務往來的關係。

當然不完全是因為幾次的談判失敗，就造成這樣的局面。而是在過去整個商務往來的當中，本來就產生了一些問題，然後這些問題又遇到失敗的談判狀況，於是乎雪上加霜。

當時在科技業有一個經常會發生的狀況，也是一項實務上的操作，就是很多科技業都會在自己的市場上，舉例：比方說美國是一個很大的科技業市場，那很多科技業就會為了要快速供貨給自己的客戶，在美國設立自己的發貨倉，以一個子公司的名義在那邊建立這個發貨倉。

也就是先把貨物運送到發貨倉裡面，儲備著等待客戶需要時就能即時供貨。那過去因為生意往來沒有什麼太大的問題，所以我們儲存在發貨倉的貨物，也都能夠快速發給客戶，而因為這整件事情沒有白紙黑字寫下來，分配責任歸屬。因此客戶也不會特別承諾我們公司説，你儲存在這裡的貨物我一定會提領。

那當然生意好都不會有問題，這就是一個默契的運作。但是後來發現整個產業在慢慢的改變，所以客戶他們的提貨速度開始變慢。並且客戶需要的商品規格，與台灣這邊生產的商品規格已經逐漸產生落差。

那就會產生幾個問題：第一、我原本可能需要的貨，因為客戶提貨的速度變慢，那庫存就會開始產生。因為我原先預定客戶會取的貨，現在他不取了。於是囤積在發貨倉裡。並且第二、我原先生產的這些規格，可能逐漸會被市場淘汰，已經不是市場上主流需要的商品項目，但是這些商品因為是依據客戶的規格生產的，甚至是掛名客戶的品牌，我們公司也只能囤積在倉庫裡，使這些貨物開始生灰塵。

當然這些變化不是一夕之間，而是市場需求產生變化，從而導致慢慢的有這樣的調整。加上在 2007 年時，美國發生了雷曼兄弟的金融風暴，而當金融風暴發生時，由於對整個景氣跟市場產生非常大的衝擊，就導致許多客戶的經營模式都轉為保守的運作。

以前可能認爲我可以多生產一些商品，我未來一定會賣得出去，現在就會轉為比較保守的運作。那在這樣的狀況下，客戶就停止了所有的提貨動作，所以因為突然地停止提貨，我們公司的庫存便累積高達 300 萬美金。

那當時金融風暴對所有的產業都是一個非常大的挑戰，而我當時服務的公司為了要解決這筆庫存，就與客戶們展開一連串的協調與談判工作。而發生這些問題時，我稍早在時間點上有點出入，我是在 2010 年的時候接手這個談判任務。那這整個事件是從 2008 年開始，為期 2-3 年陸續跟客戶產生嫌隙的。

在我當時接手之前，公司已經換了四位經理級別的人物去跟對方洽談，所以我是第五位。那其實公司裡的同事們都認為我大概會是第五位陣亡的人。（笑）而這個案件之所以會落在我身上，是因為我在入職後，一直到 2010 年期間，在公司接手的幾單案子都處理得還不錯，也算是有得到主管們的認同，於是當時的主管就把這個相當棘手的任務交代給我。

但說實話，當時他們應該是相當不看好我的…

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