20211203 JTK52 回顧2021年成功的商業模式

👩🏻‍🦰 阿玉仔:
各位聽眾朋友們大家好~歡迎來到8月的就要播!
今天想要跟大家分享的主題:延續上個月的商務談判。
因為網友們敲碗想要知道更多關於商務談判的實戰應用技巧,所以特別請 Steve 再從不同的案例中,提出一些小故事再來跟我們分享。

在上一集的節目裡,我們有提到 Give & Take 的這個概念要如何應用到談判實戰當中,並且藉由平衡彼此的利益,為雙方甚至是多方創造共贏的狀態。那當整場談判建立在這個基礎上時,還有沒有更多應用的方法呢?或是有沒有更多其他的細節需要注意的呢?以及正所謂「失敗為成功之母」,在過去 Steve 如何從失敗的談判經驗當中,找到成功之母的呢?

👨🏻 Steve:
在上一次我們有分享 Give & Take 要如何應用到商務談判上,以及分享我個人在談判期間是如何使用的案例,那今天我想要特別分享一個我曾經經手,但是這個經手其實是我後來才接的案子。而這個案例在我接手之前,其實是一個失敗的談判案例。那從我接手之後,便應用幾個我先前提到的談判技巧,以及策略規劃的方式,很幸運地將整個失敗的案例,扭轉乾坤使其成功。

那這整個事件其實對我個人職涯上面造成一個很大的影響,當然是正面的影響啦!我因為這個成功的扭轉經驗,獲得了客戶的認可,以及職場長官的親睞。當然也在整個公司職位上,得到一個很好的晉升。

所以我今天想跟大家分享的案例是這樣的:我大概是在 2005 年左右從我前一份工作離開,進入科技產業。那在 2008 年的時候我被交付一項任務,當時對我而言這是相當棘手的一個任務!這是一個完全失敗的案例,也因為這個失敗的談判狀況,使得客戶跟我們公司幾乎走到快要斷絕商務往來的關係。

當然不完全是因為幾次的談判失敗,就造成這樣的局面。而是在過去整個商務往來的當中,本來就產生了一些問題,然後這些問題又遇到失敗的談判狀況,於是乎雪上加霜。

當時在科技業有一個經常會發生的狀況,也是一項實務上的操作,就是很多科技業都會在自己的市場上,舉例:比方說美國是一個很大的科技業市場,那很多科技業就會為了要快速供貨給自己的客戶,在美國設立自己的發貨倉,以一個子公司的名義在那邊建立這個發貨倉。

也就是先把貨物運送到發貨倉裡面,儲備著等待客戶需要時就能即時供貨。那過去因為生意往來沒有什麼太大的問題,所以我們儲存在發貨倉的貨物,也都能夠快速發給客戶,而因為這整件事情沒有白紙黑字寫下來,分配責任歸屬。因此客戶也不會特別承諾我們公司説,你儲存在這裡的貨物我一定會提領。

那當然生意好都不會有問題,這就是一個默契的運作。但是後來發現整個產業在慢慢的改變,所以客戶他們的提貨速度開始變慢。並且客戶需要的商品規格,與台灣這邊生產的商品規格已經逐漸產生落差。

那就會產生幾個問題:第一、我原本可能需要的貨,因為客戶提貨的速度變慢,那庫存就會開始產生。因為我原先預定客戶會取的貨,現在他不取了。於是囤積在發貨倉裡。並且第二、我原先生產的這些規格,可能逐漸會被市場淘汰,已經不是市場上主流需要的商品項目,但是這些商品因為是依據客戶的規格生產的,甚至是掛名客戶的品牌,我們公司也只能囤積在倉庫裡,使這些貨物開始生灰塵。

當然這些變化不是一夕之間,而是市場需求產生變化,從而導致慢慢的有這樣的調整。加上在 2007 年時,美國發生了雷曼兄弟的金融風暴,而當金融風暴發生時,由於對整個景氣跟市場產生非常大的衝擊,就導致許多客戶的經營模式都轉為保守的運作。

以前可能認爲我可以多生產一些商品,我未來一定會賣得出去,現在就會轉為比較保守的運作。那在這樣的狀況下,客戶就停止了所有的提貨動作,所以因為突然地停止提貨,我們公司的庫存便累積高達 300 萬美金。

那當時金融風暴對所有的產業都是一個非常大的挑戰,而我當時服務的公司為了要解決這筆庫存,就與客戶們展開一連串的協調與談判工作。而發生這些問題時,我稍早在時間點上有點出入,我是在 2010 年的時候接手這個談判任務。那這整個事件是從 2008 年開始,為期 2-3 年陸續跟客戶產生嫌隙的。

在我當時接手之前,公司已經換了四位經理級別的人物去跟對方洽談,所以我是第五位。那其實公司裡的同事們都認為我大概會是第五位陣亡的人。(笑)而這個案件之所以會落在我身上,是因為我在入職後,一直到 2010 年期間,在公司接手的幾單案子都處理得還不錯,也算是有得到主管們的認同,於是當時的主管就把這個相當棘手的任務交代給我。

但說實話,當時他們應該是相當不看好我的…

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