分享者：Anita Chen 高績效教練

銷售過程中，最常遇到的三個無法成交的關鍵問題可能包括：

✅缺乏需求：

客戶可能沒有足夠的需求或興趣購買你的產品或服務，或者他們可能已經在另一家公司購買了同類產品或服務。

✅價格問題：

客戶可能認為你的產品或服務價格過高，或者他們認為你的競爭對手提供的產品或服務價格更具有競爭力。

✅沒有信任感：

客戶可能對你或你的公司缺乏信任感，可能由於過去的壞經驗、差評價或其他原因。如果客戶不信任你，他們可能不會與你合作。

這些問題，如果沒有用適當的方式處理和回應，那麼產品再好，客戶不聽也是白費力氣。這些問題在銷售過程中，都可以透過一個方式來引發更多需求、忽略價格問題、和建立認可的信任感，那就是：找出被你忽略的產品與服務價值。

產品和服務的好處，絕對不只是公司教的銷售話術而已，有很多被忽略的產品或服務價值，其實可能才是客戶真正重視的事物，沒有去把這些事物找出來，你可能就無法找出客戶的需求、無法成交。

讓我舉個我個人親身經歷過的例子：

我在網路上，有持續在搜尋一些軟體要讓公司使用，當我不明白這些軟體的區別時，我會看一些別人建議的文章，或是線上諮詢他們的客服。

我曾經看到某家公司他屬於那個領域最大的公司、功能非常強大、而且資源更多，但是他沒有提供 24 小時的立即諮詢，當時我向兩家公司同時提問，另外一家，規模不大、但是立即回應我的客服，給予我所有想要的答案。

當時，我其實並不需要購買終身會員的服務，我可以試試看一年再說，但是那位客服只是說了一個點，他說沒錯，只是終身的會員服務，你可以隨時獲得我們的立即回應。其實是這句話讓我成交的，我馬上拿出信用卡刷卡。

結果我的成交點是在於：「我希望無時無刻可以獲得客服的服務」。

試想這位客服人員如果只是在過程中，一直告訴我他們有很多附加的其他功能，我可能不一定會買單，對吧？

所以，千萬不要用自己的想法，去猜測客戶一定會比較喜歡什麼或者什麼產品或服務，才是最好的。因為每個人他在意的點不一樣，有的人想要的是便宜、而有的人想要的是最好，他並不在乎 CP 值，他只希望這個東西可以帶給他一些滿足感、或是被服務的感覺等等。

所以在學習如何推廣公司的產品或服務，如果只專注於公司的訓練、或是前輩的建議，會讓我們忘了去看，其實要將公司的產品銷售出去，還有其他的特色、附加價值是我們需要去找出來的。而如何找出來其他的產品與服務價值，你可以從以下幾個角度出發：

一、產品本身特點

從產品的各個角度來分析，不僅僅是拿他跟大品牌比較，你可能也需要拿它來跟任何其他品牌比較。舉例：新型的影印事務機功能，提供高端的資訊安全系統，而且是複合式的功能，又可以影印、傳真、掃描、電子檔案紀錄等等。

但是客戶原來在乎的是，它的外觀，是否相對較小，好放在辦公空空間裡。

所以，盡可能地把產品本身的各種特點一一找出來，你可以藉由跟其他品牌比較，你也可以跟規格較小、或是較大的商品比較，這樣都可以幫助你找出差異點。

二、業務人員本身特點

身為客戶的業務服務人員，你也是這整個銷售流程的一部分，你的表現、你的優勢、你的特點，也都會是客戶考量要不要購買的一個重要因素。

我舉個例子：像日常生活裡，我們可能每隔一段時間，就會需要去購買手機、電腦等高單價的用品，如果上一次的購買經驗很好，對於我而言，我會特地花時間，去本來的那家商店購買一個我可能走下來就可以買到的手機。

而是什麼原因，讓我願意多花一兩個小時的時間，去到那家店呢？可能就是這個業務人員，上次給予我很好的服務和解說、讓我覺得我買的東西讓我很安心，雖然這個商品如果真的需要維修，要看的是總公司的政策，而不是他個人可以決定的，但是在上次他服務我的過程中，讓我感覺到如果是不大不小的問題，他也都願意協助解決，所以我就會回購。

所以關於你自己，你有哪些特點呢？

或許你可能會想到，可是我就只是個認真的人，會把事情做好，不太會社交，那麼是不是就沒有優點了呢？並不是，你也可以把這個特點轉成是你的優勢，你是一個不會讓客戶吃虧的人，也不會用好聽話，讓客戶暈頭轉向，所以客戶跟你採購可以很安心。

三、整個銷售流程裡會接觸到的點，都可以讓你探索出其他更廣泛的服務價值。

跟你分享一個例子：曾經我有個學員家裡是開餐廳的，在課堂上我讓他去演練，看看他想要賣什麼？

當時很接近過年，他說想要爭取多一點的尾牙、春酒的單子，於是我讓他們去做演練，過了一些時間之後，我問他說，你的銷售優勢是什麼呢？

他直覺說，我們現在有八折！

你發現了嗎？

這就是一個盲點！

焦點放在價格，那麼遇到客戶很介意價錢的，或許有效，但是如果遇到有其他需求的客戶，可能就完全無法打動他，對吧？

他忽略了要提供客戶一個好的春酒或是尾牙，還有很多其他的元素。例如：是不是有搭配的晚會主持人？有沒有空間可以給孩子跑來跑去？或是有沒有舞台？有沒有特殊佈置？燈光等等其他配備。

當時，我問了在場的其他學員，如果是他們辦尾牙，他們最在乎的是什麼？

第一個回答我的學員說，停車場！

你看，是不是很令人驚訝？

這是我們一般沒有特別留意到的點。

他表示：「尾牙餐廳如果沒有方便的停車場，大家都會遲到，這樣很難開始辦尾牙晚會。」接著，有另外一個學員表示：「我會看是不是我的好朋友開的？」你看，人脈關係還是很有關係的！

在銷售這個領域，有很多處理方式是通則，這處理的是人性、人和人之間的交流溝通，這個處理好了，就能夠提供給客戶你所賣的產品。關於這個領域我有將自己過去的銷售經驗，完整的整理出來，教導你找出公司沒教你的競爭優勢，並連結客戶的痛點需求，說出客戶想聽的話、提供客戶有價值的解決方案，成功銷售！！！

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