分享者：Anita Chen 高績效教練

了解客戶的需求和期望是成功銷售的關鍵。業務人員應該投入時間和精力去了解客戶，包括他們的業務挑戰、目標和偏好，以便能夠提供個別化的解決方案。

我有超過 15 年以上的銷售經驗，我銷售過不同商品給形形色色的人，當然也遇過各式各樣的業務人員對我進行銷售，有些體驗很舒服，下次想要購買相似的東西，會想要找這個人去購買，但是有些人會想要讓他變成拒絕往來戶，不想再跟他多說話！

所以今天想跟你分享常見的致命錯誤，業務人員應該努力避免這些錯誤！

一、不問，就猜對方要什麼
在銷售過程中，有一個很重要的步驟是去引發客戶的興趣，所以好的雙向溝通和對答是很重要的，在這個步驟你能夠問出來客戶的需要、想要和不要，頂尖業務在這個步驟都能創造出自己的價值，最後能夠做好銷售並跟客戶成為好朋友，因為他不只是推銷產品，他做的是去理解客戶和給客戶需要的。

而一般業務會犯的錯誤就是覺得客戶“應該”是喜歡什麼、或者是直接認定他就是要什麼，然後在跟客戶交談的過程中，只是一昧地說自己想要說的、自己覺得好的，卻沒有去詢問這是不是對方要的。我舉一個在百貨公司常會遇到的狀況，就是在化妝品專櫃間散步的時候，都會有櫃姐靠過來給你試用品或是推薦產品，我就遇過有櫃姐靠過來就直接跟我說：「我看你黑眼圈很深，應該是很累吧？我們有最新的眼霜推薦給你。」這其實是一個很冒險的動作，因為他不確定我是不是會介意人家講我的黑眼圈，他也不確定我想買的是不是眼霜，但是這個對話是這樣開啟的，可能也會這樣就結束。

我也見過某個資深廣告看板業務，當他試著跟潛在客戶推薦自己的看板報價，他劈頭就開始教育對方：「一分錢一分貨，如果你想要買便宜的就等著三個月要再換一次看板，因為都會褪色……等等。」但是這個客戶並未表明自己在乎的是設計感、質感、還是價格，甚至於他也還沒跟這位看板業務講到自己做看板的用途，就直接被這名業務人員好好的教育一番，其實這個狀況是發生在我的銷售課程上的演練過程，我眼睜睜的看著跟這名業務同仁演練的對象，就開始不想要講話、看東看西的，很明顯的他並不會跟他買了，不是嗎？

當然在課堂中，我給予了他其他資料和指導，這名資深看板業務有發現到自己容易倚老賣老，用自己的專業去壓垮客戶，難怪有時候成交之後，客戶再也不想跟他聯繫。所以不要輕易地猜和評斷客戶要什麼，應該要去用問的，問出來客戶的需求。

在我設計的線上音頻課程：超業的不傳祕技：成交必勝法，課程裡就會深度培訓，讓你去問出客戶真正需要的什麼，並且讓你有技巧地去改變客戶的想法，來引發他對你所銷售的產品感興趣。課程裡我舉了很多各式各樣的例子，會讓你很快速地學會精準銷售。

二、針對客戶的問題點，一直講
也就是不斷的跟客戶講他的問題、講過頭了。開個玩笑話，這就像是家人相處一般，很知道對方哪裡痛就踩哪裡，這很容易會讓對方跟你翻臉。

讓我舉一個我看過的例子：

當時我在便利商店，我看到一名業務人員試著賣一個投資商品給另外一個婦人，那那個婦人想要思索一下再回答他要不要買，這時候這個業務人員就開始數落她了，對我來講真的很像是數落。他就開始說：「你就是這樣一直都要想很久，投資沒有在等人的，錯過了賺不到錢，到時候你還要怪我，我就跟你說錢不要放銀行，現在都貶值了，你才要找投資，然後跟你介紹了，你還要想……等等。」聽得我在一旁都流汗了，想說這樣會買？也真是奇蹟了！這個例子聽起來或許很好笑，但其實有時候真的會不小心激動起來犯了這個錯誤，所以要特別留意。

三、客戶抱怨公司其他人或是之前的服務的時候，只想要撇清關係
讓我來舉個例子：

多年前我遇過一位部屬，當時他試著想要銷售一個研習班活動給某個學員，但是學員他在表示說你們上次的活動臨時取消都沒有人通知我，這個部屬他聽了沒有反應過來，他覺得不是自己的事，然後就繼續說可是我們這個研習班很棒、講師很好……等等。那個學員就不想繼續跟他說話了，直接拒絕他說：「我不想參加！」然後就走了。

在這個案例裡，你發現了嗎？

這個學員他在反應上一次活動的不滿，而這個不滿沒有被處理起來，信任是不會在的。即使現在這個研習班講師不同，跟他接洽的人也不同了，但是對於這個學員來說，你們就都是同一個單位啊，沒有給我交代好，我怎麼可能再來？！

所以當客戶跟你抱怨公司、抱怨其他人、或是之前的不好經歷的時候，這也需要處理起來，不管自己是否有這樣的權責可以改變結果，但都需要讓客戶感覺到你的負責，這樣的狀況，處理得好，反而能夠贏得客戶額外的信賴。

以上三個很致命的錯誤，分享給你！希望對你有些幫助！

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