分享者：Steve Wu —— Joy to Know 創始人

最近有上了我【創造優勢，贏家談判心法】線上音頻課程的學員提出了一些實務面的問題。這幾個問題在真實的業務談判上的確經常發生，因此我想把我的回覆也分享給大家，希望對處理這類的情形能有幫助。

🙀問題一
想請教一下，很多時候往往是小鬼難纏，一些小業務或小採購往往沒有這樣的能力來處理重大的案子，那這時到底是要直接想辦法跳級跟對方的上一層談？還是先處理好對方的小業務或小採購，讓這些小業務或小採購主動上報換手？

👨🏻Steve：
您的問題很好，的確會發生這樣的狀況。我的經驗是直接與有決定權的人談判，畢竟對雙方來說，時間不只是成本，也代表變數，所以盡量避免無謂的耗費。

然而要注意的是，這些對方初階的人員儘管再怎麼人微言輕，畢竟還是該公司的代表、是他們的「自己人」，因此在處理上還是得注意基本的禮節與尊重。這樣才不至於因打壞關係，造成你在談判和交涉過程中的阻礙。畢竟有些人或許「成事不足」，但「敗事有餘」。

🙄問題二
萬一對方的採購總經理其實希望跟公司的高層能直接出來談，而不是跟公司的代表來談這件事時怎麼辦？

👨🏻Steve：
職級高低的確容易給人決定權大小的刻板印象。所以實務上雙方的談判層級安排往往也都是策略考量的一環。不過職稱是死的，人是活的。如果沒有把談判的安排、準備、沙盤推演先做好，即使出面的人有較高的職位、看似有更高的決定權與代表性，把談判搞砸的風險不只比較低，反而更高。因為職級高的人會比職級低的人更沒有轉圜空間；無法在談判進行不下去之時，拿出要請示高層這一步棋來迴旋。

我親身成功處理過一個非常棘手的談判。當時客戶與公司協商三年未果，我任職的公司也因此犧牲掉了不少經理。後來業務部副總出馬，也沒辦法處理好，反而因此造成客戶對業務部副總非常不諒解。後來由時任協理的我接手，透過我在課程中提到的方法，成功解決與客戶間的爭端，為當時服務的公司多增加一百萬美金的價值。所以談判能不能成，與用對方法有關；不見得和職級有關。

😲問題三
若對方提出的條件很無理時,可以怎麼處理呢?

👨🏻Steve：
正常的客戶，在想合作的情況下，很少會提出真正「無理」的要求。我會建議去了解為什麼他們會提出這種要求？是他們希望讓合作方知難而退？還是有我們不知道的原因？通常能有更進一步的資訊，往往會讓我們看到其他的切入點和可能性。舉個實際的例子，鴻海早期最著名的「紅字接單、黑字出貨」（用看似虧損的價格爭取訂單，透過大量、產線合理化等，出貨時發現成本下降結果利潤跑出來）。所以客戶的價格看似是「無理」的要求，但郭董以低價去要求客戶給大量、長期穩定的訂單，讓鴻海能產生經濟規模以及高度生產效率提升的好處，導致成本因而大幅下降。這時原本的「無理」也變「合理」了。這就是課程中提到的談判的奧義：給與拿（give & take）

以上分享我學員提出的問題，以及我簡單的回覆，希望協助大家釐清一些談判遇到的疑問。

如果你想了解更多關於談判這個主題相關的知識，歡迎來信與我聯繫。

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